通过以往课程的分享，我们发现不少客户通过行业案例得到启发，那今天我们聚焦汽配行业，这个出口稳步增长的行业，看下汽配企业如何使用海外社交平台Facebook实现高效获客的目标。

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汽配行业背景须知

作为汽车行业的基础配件，是支持汽车行业不断发展的重要因素，随着人们消费水平的提高，人们对汽车的消费也越来越多，据2021年不完全数据统计，汽配行业在6月开始，出口额同比增长近30%，其出口国家位于前列的均是欧美等发达国家，这也说明了汽配行业在全球的需求量不断地暴涨。

2.行业趋势

①集成化和模块化的产品发展方向

汽配行业目前由单一的部件向集成化和模块化发展，提升了整车安装的精确度和自动化水平，也提升了生产效率，改善了整车性能。

②高端化和精细化的产品发展趋势

我国的汽配行业生产模式已经从最开始的低端且粗放向高端精细型发展，这离不开近几年我国工业实力的提升。所以越来越多的国产高端产品开始替代原有的国外进口产品，并且高端产品的出口量也在不断提升。

③轻量化和节能化的产品推出

由于全球环境保护问题，汽车已经向轻量和节能化发展，也就是新能源汽车的发展，在我国也鼓励发展新能源汽车和小排量汽车，从而降低对石油的依赖，所以轻量化节能化的汽配产品更有希望成为日后大的需求类目。

④利润提升的优化方式

由于劳动力成本的提升，制造企业人工成本也随之增多，因此要加大企业运营的自动化和智能化，从而降低人员成本，从产品的产品端、采购端、销售端和运输端等方面把控，整体降低成本，增加企业利润。

3.行业痛点

①汽配中低端产品出口：价格战

汽配行业存在着中国出口企业普遍存在的问题就是价格战，也是汽配行业最重要的痛点，因为目前出口产品还是以中低端为主，中低端产品存在产品参差不齐的情况，所以行业内对于价格部分的竞争也是比较激烈的。这就导向企业的目标不是卖产品，而是卖价格，不注重产品质量的精湛，而是侧重价格的低廉。

这里面一部分出口中低端产品的企业在价格竞争中利润降低，质量得不到保证，损失了重要客户，得不偿失，所以市场结果导向还是可以看到，注重品质和质量，才是海外出口获客的长远发展之计。

②汽配售后：服务不及时

对于出口的外贸企业，好多是外贸公司，并没有自己的厂区，存在售后服务跟不上，从而导致一竿子买卖，常出现的问题比如发货时间长、缺货、价格浮动变化快、确认收货后对于产品使用过程中的技术问题回复不及时，这个在整个出口环节需要深耕，不仅需要加强业务人员销售量的要求，还需要有一定的后期服务团队，保证整个供货的闭环，才能将汽配的出口做到有口碑。

③利润提升难

汽配出口企业作为服务商品类，需要有一定的库存商品，而且这个占资金比例也比较多，所以我们会发现，即使我们的出口配件销量很高，价格适合，但是总的利润提升量却很少，其实这就是库存和销售数量没有做好规划，我们需要做的是及时了解市场，严格把控库存商品的存量，将存量和销售历史额进行配比，总结出大客户和中小客户订货规律，从而避免库存过多。同时也能提升调配销售额。

那对于外贸公司来说，库存影响基本没有，我们只需要降低获客成本，降低物流成本，提升销售额从而提升利润。

目前国内外汽车的更新周期比较短，零配件生产质量也较之前有大幅度提升，对于汽配出口企业来说，如何利用目前的大好形势，最大化获取新客户，拿下新订单，就意味着利润的提升。

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解决方案：出海三部曲

面对国内外局势一片利好的形势，除了靠企业自身产品技术实力的竞争，更多走出目前困境，走出价格战，避免内耗；重视产品的售后服务，维护好存量客户；挖掘潜在机会，拓新提升利润。前两个部分需要汽配企业在策略上引起重视，后者则需要作为长期的战略措施，去执行。

那针对长期的战略获客部分来进行分析，我们知道除了重要的国内外展会，线上推广是助力生产企业拓新客户的另一个有力工具，比如平台类、搜索类、社交类。那对于汽配企业营销选择哪种平台能最大化挖掘海外目标客户呢？我们结合目前线上推广产品，制定了出海营销社媒营销方案。

1.媒介确认—打开线上营销的第一步

对于汽配出海企业来说，我们不推荐平台类比如阿里（b2b），因为对于平台店铺来说，流量多但是竞争力太大，不利于中小企业获新阶段的使用；亚马逊偏b2c应用最多的平台，所以我们也不推荐汽配出海企业选用；搜索类的谷歌（b2b/b2c），比较适合，属于流量多，获客成本精准且高的媒介；社交类比如Facebook来说，目前比较适合汽配行业，尤其是初级出海的企业，归为物美价廉的媒介。所以结合汽配行业现状和需求，更适合谷歌作为搜索广告媒介，Facebook作为社媒推广媒介（出海营销大师单平台Facebook）。

2.内容营销—Facebook品牌打造获客

鉴于汽配海外客户对产品质量和性能的需求，外贸公司需要选择具有先进生产设备的企业进行合作，来满足客户需求。作为初次出海企业，考虑到成本问题可以先使用Facebook引流获客，然后硬广Google，YouTube最大限度吸引流量，获取精准询盘。

同时，通过内容运营进行品牌打造突出B汽配企业在本行业所取得的荣誉资质，客户好的反馈等。将汽配企业的产品特色、服务的优势通过Facebook内容营销进行宣传，从而拉近和海外客户之间的距离，即使他们无法正常到访工厂，也能通过谷歌或者Facebook广告的方式来了解汽配企业，建立和他们的信任感，从而获取更多订单的机会。

Google硬广引流精准获客：

鉴于我们的核心是拉新，所以对于新地区的定位和新品的研发都是拉新提升销量的好机会。比如A汽配企业将广告预算增加北美地区，比如加拿大，然后通过Google后台数据可以看出auto parts的Top5国家分别是波多黎各、牙买加、美国、特立尼达和多巴哥、加拿大。A汽配企业历史重点地区为马来西亚、新西兰、南非。对于有外贸基础的企业对新地区的业务进行开展，既是挑战也是机遇。

3.技术支持：使用丝路赞SAAS询盘管理工具

建议汽配企业选择丝路赞SAAS系统中的询盘管理功能，不管使用Facebook还是谷歌推广收到的询盘，都可以在系统中收取和记录，方便后期的分析。比如：A汽配企业询盘来源媒体是什么，渠道哪里，国家哪里，什么时间。从而了解海外客户的需求点以及他们的采购特点，辅助我们对广告进一步精准硬广的投放。

当A汽配企业使用丝路赞SAAS系统中的询盘管理，系统会将A汽配企业网站表单、邮箱邮件两个询盘来源的方式汇总收集，支持一键查看及管理，智能统计，还可以实现实时判定有效询盘、获取买家画像，进行精准询盘分析，协助企业更高效地应用自己的推广费用。此外我们还建议将A汽配企业的外贸经理把微信和平台绑定，这样可以实时接收到询盘信息并及时处理。

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Facebook助力汽配企业营销获客

了解了汽配行业出海解决方案，那对于初次出海的B汽配企业，应该从哪里入手，开启自己海外之路呢？

●背景：国内汽配老企业，有工厂。

●痛点：外贸部成立时间短，人员不完善，业绩不理想。

●需求：转型海外战场，获取海外订单，提升利润。

关于预算和开启时间，客户结合目前外贸进度情况，决定从Facebook入手，谷歌等网站和关键词确认完毕后再开始。客户初步计划投入55万人民币，作为第一阶段的尝试，市场定位在北美，预期是在第一阶段投放结束能有5单，成本是一定要回来的。

1.Facebook公共主页运营好，让品牌快速获取知名度

Facebook坐拥全球月活跃用户30亿，是企业获客初期的必选平台，在初期我们先要进行主页部分的搭建，然后进行品牌打造和获客转化。

公共主页是一个企业树立品牌的必要因素，因为个人主页属于私人空间，更多的是分享一些个人生活，如果将公司内容全部放在个人号上，对于公司品牌宣传影响十分不好，那我们需要怎么做好呢？

①首先，汽配公司公共主页的banner以及logo要设计好，可以突出公司的风格与特色，能够让客户快速记住你的公共主页，并且让他更有兴趣去浏览帖文内容，获取潜在客户的关注。我们在为客户服务时，会给客户提供两版专业美工设计的图片进行选择或者修改，直至客户满意为止。

②其次，汽配公司简介内容一定要完善好，包括公司故事、汽配产品类型、网站、地址以及联系方式；有助于公司对内对外的宣传，也有助于客户对公司有一个初步的了解和认知，加深客户对企业的第一印象。

③最后，最重要的是要设置多个管理员共同运营公司主页，当一个个人账号被封时，并不影响其他账户对主页的管理，可以及时回复客户消息，增强与客户间的黏性。我们拥有专门的社媒运营团队，对于企业公共主页，会经常性的发帖、邀请好友点赞以及添加相关汽配行业小组，提升公司品牌知名度，间接转化潜在客户。

2.Facebook开启表单目前，加速获客成效

客户背景：主页注册成功之后，便由我们代投运营，主页前期粉丝4—10个。

我们看下广告投放20天后的数据成果：

①首先吸粉速推一定要有

当我们刚刚注册公共主页时，想要快速获取大量粉丝，只靠运营人员是单单不够，因为运营人员不能够短时间内邀请大量好友进行点赞与关注，会影响个人账号以及主页的稳定性；但是广告就不一样了，它可以帮助你在短时间内获得大量曝光与关注，提升品牌的知名度，后期对于转化潜在客户十分重要，因为潜在客户进入主页之后第一眼看见的就是公司公共主页的粉丝量。

在用户的认知中，粉丝量与公司的品牌、实力以及规模都是挂钩的，这些粉丝在后期主页运营中，也可以让主页的帖文数据获得更好的表现，所以在和汽配客户沟通的时候，就给他建议做了公共主页吸粉以及一些主页活动速推，快速提升公司品牌知名度。

在短短的20天内，花费104.81美金，帖子的曝光远远高于它的覆盖人数的1.5倍，共计获得3500粉丝+3477点赞，而主页增粉的单次成效费用低至0.03美金，广告也给客户带来了间接转化的17个消息咨询对话，其中4个重点客户，成单3比。

Tips：广告形式建议使用视频广告，内容以品牌故事&热销产品为主，让更多的粉丝先对我们的品牌以及公司产生兴趣。

②其次表单获客很重要

所有客户无论做什么广告，最终的目的都是想要获客成单的，那么这个一定少不了潜在客户表单—最直接的获客方式，以问卷的形式，让客户留下个人信息，其中包括邮箱、电话等联系方式，同时设定自定义问题，来让客户进行填写，以便拿到信息后和客户更好地进行沟通。但是我们在设置问题的时候一定要考虑以下三个方面：

●内容上：要贴合产品，确保传递给目标受众正确的信息。

●格式上：尽可能多使用选择题，自由回答会增加填写表单的麻烦。

●个数上：一般建议3个为最优，虽然收集的信息越多越好，但是会增加“潜在客户”的弃写率。

以汽配客户行业为例，首先我为其设置了选择题，可以明确客户所需，后期联系的时候可以节约很多时间，第二个则是通过是否有网站，判断潜在客户的工作职位以及公司实力；第三个则是留下多一个联系方式，现在更多的国外交流方式就是通过WhatsApp，类似于微信，能够实时聊天沟通，确保与客户之间的黏性。

设置好这些问题，可以帮助筛选掉很多质量不高或者意向度不高的客户，提高获客精准度。表单广告一定要在公司有一定粉丝基础和曝光之后进行推广，因为本身表单的成效费用是比较贵的，没有前期的铺垫，那么表单成效一定不会特别好。而汽配客户的表单就是在主页有了一定粉丝基础上才开始进行投放的，显然效果是很不错的，花费了101.39美金，但是单次成效费用在4美金左右，几乎每一天至少收到2个潜在客户信息。

Tips：客户填写表单之后一定要及时与客户进行沟通和联系，确保及时性。

3.Facebook巧用谷歌投放受众

①谷歌投放规划&预期

由于上次沟通是Facebook先开通，在投放20天以后，谷歌也开启了投放，这个距离离第一阶段（1个季度）的投放预期时间还是比较紧张的，谷歌的推广部分我们进行了精细的规划来保证效果的实现。

Search广告落地部分：

广告系列—核心产品 Handbrake（手刹） 、Acoustic Baffle、 单独拿出来做系列去推广，目前美国等发达国家为主要市场且消费占比1/3，因此将核心产品单独拿出，可以是：Handbrake+美国、Handbrake+Acoustic Baffle+欧洲国家+美国 。

广告组—提炼price、sale、plant、factory、Manufacture、suppliers类的关键字单独做广告组，目的性强吸引到的客户质量也会更高。

Display广告落地部分：

这个部分以拓展新的受众群体为主，这个需要以周为单位，进行汇总和修改。对于核心产品Handbrake，和Acoustic Baffle进行主要的部分，通过使用视频来进行宣传。

阶段规划：每阶段时长在1个月左右。

②巧用谷歌投放受众

通过谷歌投放，获取更为精准的受众词，应用到Facebook的受众调整上，弥补了Facebook受众不精准的弊端。

投放小结：在第一阶段结束，Facebook获客成单3笔；谷歌部分客户网站访问量已经累计达到1.8万+，获客2单。

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总结

在整个海外推广策划中，核心方案是出海营销大师社媒运营方案的应用，其次结合谷歌流量媒体的投放，最终实现Facebook的获客结果和网站流量的达成。

汽配行业目前处于稳步增长的行业，对于推广手段的选择也尤为重要，这里面也有很多企业走了弯路，最终获客不理想，还是需要制定符合企业的有效方式，线下展会预算设定，线上产品的甄选，一个是看企业实力，再一个也可以参考其他同行的成功案例，让自己少走弯路。

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